Imparare a vincere si puo'. Anche se giochi in Difesa

L'ARTE DELLA NEGOZIAZIONE SI APPRENDE CON ESPERIENZE SUL CAMPO E LEZIONI. COME DIMOSTRA LA CASE HISTORY DEL MINISTERO DELLA DIFESA ITALIANO. E NON SEMPRE UN MANCATO ACCORDO E' UNA SCONFITTA

di Leonardo Caporarello, docente SDA Bocconi School of Management

Ogni giorno tutti noi siamo coinvolti, in maniera più o meno consapevole, in attività di negoziazione, tanto nella nostra vita lavorativa quanto in quella privata. La negoziazione, infatti, è quel processo di comunicazione tramite cui due o più parti discutono e si confrontano per raggiungere possibilmente un accordo comune. Si tratta di un tipo di interazione che è presente in tutte le culture e le società, qualsiasi sia il loro livello di sviluppo economico e la loro storia.
Restringendo il focus al mondo lavorativo e delle imprese, non vi è settore o tipologia di azienda, sia essa pubblica o privata, in cui non ci si trovi a negoziare quotidianamente sulle questioni (o «materie») più diverse. Un’attività tanto pervasiva e ricorrente non può essere lasciata all’improvvisazione: per negoziare in maniera efficace è necessario disporre di una preparazione e competenze specifiche, che possono essere sviluppate e affinate tramite una formazione dedicata. Ciò è tanto più vero se gli interlocutori («controparti») con cui ci apprestiamo a negoziare hanno un background culturale diverso dal nostro: questo tipo di negoziazioni «interculturali» deve essere compreso e gestito accuratamente per evitare spiacevoli inconvenienti.

Un esempio particolarmente calzante di questa necessità è rappresentato dal settore della Difesa. A chi lavora in questo settore viene spesso richiesto di gestire situazioni conflittuali e materie negoziali particolarmente sensibili, in contesti gerarchici, altamente formalizzati e – appunto – quasi sempre interculturali.
Come è emerso da un’indagine condotta su personale sia civile sia militare appartenente al Ministero della difesa italiano, tuttavia, fino a pochi anni fa chi era incaricato di affrontare queste situazioni in genere imparava sul campo, senza disporre di un’esperienza negoziale pregressa, né di una formazione ad hoc. Ne conseguiva, nel corso delle negoziazioni con controparti straniere, la percezione di un gap nel proprio livello di preparazione: agli occhi dei negoziatori italiani i propri interlocutori, specie quelli europei e americani, sembravano spesso dimostrare una migliore consapevolezza degli obiettivi nazionali, maggiore capacità di ascolto e, in generale, un approccio più sistematico alle tematiche oggetto di discussione.
Inoltre, tra i negoziatori italiani non sempre vi era piena consapevolezza del fatto che negoziare non significa necessariamente spartirsi una quota fissa e immutabile di risorse secondo una logica meramente distributiva (win-lose); al contrario, in molti casi (anche se non sempre) attraverso la negoziazione è possibile generare ulteriore valore a beneficio di tutte le parti (approccio integrativo, o win-win).
Per sviluppare ulteriormente le competenze negoziali del personale della Difesa italiana, è stata quindi ipotizzata una serie di possibili interventi dedicati, dall’organizzazione di corsi di formazione strutturati, all’introduzione di forme di training-on-the-job, fino alla creazione di una piattaforma informatica finalizzata allo scambio di esperienze e informazioni tra negoziatori del settore.

Come dimostra l’esperienza del Ministero della difesa italiano, formazione strutturata, momenti di confronto e scambio tra negoziatori ed esperienza sul campo rappresentano elementi chiave per il pieno sviluppo delle competenze negoziali, in qualsiasi ambito ci si trovi a operare. Negoziare è un’attività complessa, che va preparata adeguatamente: tenendo sempre presente che un mancato accordo non necessariamente si configura come un insuccesso e che, viceversa, un raggiunto accordo non è detto sia sempre una vittoria.