Ad ogni alleato la sua gestione

STANDARDIZZANDO LE PROCEDURE, UNA FUNZIONE AZIENDALE DEDICATA MIGLIORA IL GOVERNO DELLE NUOVE ALLEANZE, MA RENDE PIU' DIFFICILI I RAPPORTI CON I PARTNER RIPETUTI

di Dovev Lavie, ordinario presso il Dipartimento di management e tecnologia

Una funzione aziendale dedicata alle alleanze (Daf, Dedicated alliance function) è un'unità organizzativa responsabile dello sviluppo e della diffusione delle pratiche di gestione delle alleanze e della loro supervisione. Le aziende di molti settori industriali creano Daf, sperando di creare più valore nelle loro relazioni di alleanza. Tuttavia, alcuni studi rivelano che una Daf può limitare la flessibilità e non contribuisce necessariamente al successo delle alleanze. In un recente studio ho analizzato più di 15.000 alleanze e ho scoperto che, migliorando la standardizzazione, la formalizzazione e la centralizzazione delle pratiche di gestione delle alleanze, una Daf crea valore in caso di nuovi partner, ma, allo stesso tempo, distrugge valore in caso di partner ripetuti.
Con una Daf le aziende imparano a gestire le alleanze, ma l'apprendimento dipende anche dall'esperienza dell'azienda con i partner. La Daf può sfruttare le migliori pratiche del settore quando codifica e integra il know-how acquisito nelle varie alleanze dell'azienda. Trasforma diversi input in pratiche standard che possono essere applicate in modo coerente con i nuovi partner, e migliora la prevedibilità dei risultati. La Daf facilita anche la formalizzazione codificando il know-how tacito, introducendo manuali, liste di controllo e moduli di revisione, come quelli utilizzati per valutare i potenziali partner. Questa formalizzazione è più preziosa quando si formano alleanze con molti nuovi partner. Infine, nominando un dirigente aziendale che supervisiona le alleanze, una Daf può monitorare efficacemente le alleanze e intervenire nelle loro attività.
Questo è particolarmente utile quando si collabora con molti nuovi partner, perché la centralizzazione supporta l'applicazione efficace di pratiche coerenti di gestione delle alleanze. Le diverse esperienze maturate con i vari partner aumentano il valore potenziale che la Daf può creare per l'azienda.
Paradossalmente, lo stesso approccio che permette alla Daf di creare valore con gli "estranei" (nuovi partner) distrugge il valore nelle alleanze dell'azienda con i "vecchi amici" (partner ripetuti). In particolare, la standardizzazione delle pratiche specifiche dell'azienda può diventare subottimale se applicata in alleanze ripetute con un partner le cui caratteristiche sono uniche. In queste alleanze, l'azienda e il suo partner devono sviluppare routine specifiche per il partner, come ha notato il vicepresidente di Ibm: «Ci sono voluti nove mesi per venire a capo degli stili di gestione tra noi e Siemens. Se ne deve parlare, lavorarci sopra e trovare un accordo su come gestire leadership». Una Daf che promuove invece una routine può imporre rigidità e limitare l'adattamento alle esigenze particolari di un partner di questo genere. In questo caso, l'efficienza va a scapito della flessibilità e dell'adattabilità. Inoltre, la formalizzazione della Daf contrasta la natura informale di alleanze ripetute con lo stesso partner, in cui la fiducia reciproca, l'integrazione sociale e l'impegno evolvono naturalmente. Un partner con il quale l'azienda ha costruito fiducia e formato legami interpersonali può essere scontento di pratiche formalizzate.

Si crea una tensione che mina la fiducia e la collaborazione. Infine, la centralizzazione imposta dalla Daf può generare tensioni tra l'ufficio centrale e i manager dell'alleanza. Come ha notato il manager di un’alleanza: «Non sono cose che si possano fare dall’ufficio centrale. Io sono qui ogni giorno. Pranzo con queste persone, esco con queste persone. Si possono capire molte cose semplicemente camminando in corridoio». Quindi, le pratiche centralizzate possono essere scollegate dalle reali necessità dell'alleanza.
In sintesi, la Daf migliora la standardizzazione, la formalizzazione e la centralizzazione delle pratiche di gestione dell'alleanza, ma queste possono minare i meccanismi relazionali che evolvono con l'esperienza specifica del partner. Introducendo pratiche standardizzate che sono in conflitto con routine specifiche che sono state sviluppate congiuntamente con alcuni partner, la Daf può distruggere valore in alleanze ripetute con questi partner. Le aziende che formano alleanze con un insieme diversificato di partner possono beneficiare di una Daf, ma quelle che si alleano ripetutamente con un gruppo selezionato di partner possono non trarne vantaggio e dovrebbero limitare i suoi interventi, dal momento che l'azienda coltiva relazioni continuative con quei partner.