Come vendere una superbike a un contadino cinese
SARA FALZOLGHER, MARKETING MANAGER DI DUCATI CHINA LAUREATA IN BOCCONI, RACCONTA COME SI COSTRUISCE IL RAPPORTO CON I CONSUMATORI NEL PAESE“Italiani e cinesi sono molto più simili di quanto ci si aspetti”, racconta Sara Falzolgher. Laureata nel 2008 alla Bocconi in Economia aziendale con indirizzo Marketing e management, è arrivata a Shanghai per fare uno stage presso Ducati che allora apriva il primo ufficio asiatico. Oggi lavora ancora per Ducati e ricopre la carica di marketing manager ma si è traferita a Pechino, città in cui vive con il marito italiano e il loro bambino.
“Ho colleghi cinesi, italiani e tedeschi. E posso affermare che le maggiori divergenze nell’approccio ai processi produttivi le riscontro con i tedeschi. Loro sono programmatici, noi condividiamo con i cinesi un atteggiamento confusionale e una tendenza a fare tutto last minute, raggiungendo comunque i risultati”. La grande differenza culturale è invece sul tema della creatività. “Nella vita privata, come sul lavoro, gli italiani sanno trovare soluzioni non scontate. I cinesi, invece, sono abituati ad avere un pensiero standardizzato ed è per questo che, ogni giorno, provo a stimolare la mia assistente perché non si perda di fronte al problema ma provi a trovare risposte non prevedibili. Sono, infatti, convinta che, se presa per mano, possa a uscire dal suo schema mentale”.
Tale aspetto comportamentale quasi puerile è poi controbilanciato dal desiderio piuttosto evidente, insito nei cinesi, di apparire e di far parte di un’élite. “Per entrare nei cuori dei cinesi, infatti, bisogna dimostrare che tra il brand e i consumatori c’è un rapporto esclusivo. E per farlo, organizziamo eventi di promozione nei club più esclusivi della città”. Ma l’esperienza sulle dinamiche relazionali e sulle abitudini sociali di Sara Falzolgher include anche episodi bizzarri come quello accaduto durante un motorshow. “Eravamo in una città di provincia e nessuno conosceva Ducati. È arrivato un contadino che ha comprato la nostra moto top di gamma, una superbike. Non aveva mai guidato una motocicletta e il team Ducati gli ha fatto le dovute raccomandazioni. Lui ha risposto che non era sua intenzione guidarla, piuttosto l’avrebbe esposta in casa per mostrarla agli amici”. La flessibilità mentale è sicuramente una delle risorse necessarie per vivere e relazionarsi in Cina. E’ un tema che va applicato anche nel contesto domestico rispetto alle scelte educative della prole. “Bisogna accettare il fatto che il proprio figlio crescerà con una cultura diversa da quella di origine; che mangerà prevalentemente cibo locale preparato dalla donna cinese che lo accudisce quando i genitori lavorano”.
Sara Falzogher è una degli oltre 500 alumni Bocconi in Cina, dove, l’11 marzo a Shanghai si terrà la quarta Bocconi Alumni Global Conference.
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di Allegra Gallizia
