E' passato il tempo della diffidenza

L'ALUMNA ILARIA TIEZZI, BRANDON GROUP, ANALIZZA LA PROPENSIONE DELLE PMI ITALIANE ALL'ECOMMERCE

Se ancora, fino a un paio d’anni fa, il digitale era percepito dalle pmi italiane come una minaccia, oggi la maggior parte di esse propende a considerarlo un’occasione o, ancora di più, un passaggio obbligato. In questo processo il ruolo dei professionisti che conoscono i segreti delle dinamiche dell’e-commerce, le innovazioni che vi sono legate e che sono in grado di guidare le aziende, soprattutto se a vocazione manifatturiera e a trazione familiare (ovvero l’identikit della maggior parte delle pmi italiane) si è fatto sempre più strategico. Succede così che Brandon Group, piattaforma che aiuta le piccole-medie imprese italiane ed europee a vendere online, abbia recentemente scelto di rafforzare il proprio executive team nominando come nuovo ceo Ilaria Tiezzi. Giovane manager che ha già dimostrato di saper legare ai processi di innovazione le proprie competenze di business development, Tiezzi è laureata alla Bocconi nel 2004 e qui ha anche insegnato Management delle istituzioni culturali e artistiche in qualità di docente a contratto. Tiezzi arriva in Brandon con l’obiettivo di rendere la piattaforma sempre più internazionale, allargando l’area geografica ma anche ampliando le categorie di prodotto gestite e il ventaglio delle piattaforme sulle quali vendere i prodotti dei propri clienti.

Lei ha lavorato in realtà come Mediaset o Sky Italia, ma anche in start-up emergenti; qual è la differenza più evidente nel fare innovazione in un grande gruppo o in una piccola impresa?
Nelle grandi aziende il vantaggio più significativo consiste nella presenza di profili senior che, anche di fronte al nuovo, sono comunque portatori di esperienze utili e assumono un ruolo da guida. La presa di decisioni è però spesso ingessata dalla gerarchia e dalla resistenza al cambiamento che può derivare da prassi consolidate che hanno portato al successo in passato.
Viceversa, nelle start-up, la necessità di cogliere rapidamente le opportunità connesse al cambiamento è avvertita in maniera più urgente e questo rende l’innovazione più efficiente da subito. Credo che la dimensione ideale in questo frangente storico sia quella delle scale-up, come quella che mi trovo a guidare oggi, perché si tratta di realtà non enormi ma con una massa critica di risorse che permette qualche rischio in più negli investimenti rispetto alle start-up.

Che propensione alla digitalizzazione riscontra oggi da parte delle pmi del Made in Italy?
In pochi anni io stessa ho visto ridursi molto la diffidenza delle aziende nei confronti dell’e-commerce e anzi ormai molte hanno realizzato che è un passaggio inevitabile. Fino a qualche anno fa i tassi di crescita del canale retail fisico erano ancora significativi e consentivano di posticipare la decisione, oggi invece la crisi economica e il rapido cambiamento delle abitudini dei consumatori rendono le vendite online un canale irrinunciabile. Inoltre, nel tempo è maturata una maggior comprensione della complessità gestionale connessa all’e-commerce e, di conseguenza, sono sempre meno coloro che pensano di potercela fare da soli. I prodotti, soprattutto quando sono validi, trovano sempre il modo di raggiungere gli acquirenti online, e questo le aziende lo sanno bene; meglio dunque mettersi nella posizione di gestire questo flusso piuttosto che subirlo.

Quali sono i margini di crescita nell'e-commerce per le pmi?
Sono margini ancora enormi. Se pensiamo che circa il 90% delle aziende italiane è configurabile come pmi e che solo a 2 anni fa non più del 6% di queste era attiva nelle vendite online. Il potenziale del mercato internazionale per le aziende del made in Italy, in particolare, è straordinario. In Brandon, per esempio, il 75% del parco clienti è italiano, ma se guardiamo i mercati di sbocco solo il 35% delle vendite è effettuato in Italia, il resto va all’estero.

Quali, tra le tecnologie legate all’e-commerce, ritiene sia più strategico implementare oggi?
L’investimento più significativo per noi in questo momento riguarda la creazione di un data lake e l’analisi dei big data. Vendendo su decine di piattaforme e in diversi paesi del mondo raccogliamo ogni giorno un’enorme mole di dati di varia natura sulle categorie, i prodotti, i brand più ricercati e maturiamo una conoscenza unica del mercato che vogliamo trasferire ai nostri clienti. Peraltro, la nostra conoscenza del mercato è tanto più strategica quanto più ci offre la possibilità di osservare i trend di vendita con molto anticipo. Da noi, per esempio, gli ordini dei prodotti tipici del Natale si chiudono in queste settimane. Stiamo quindi investendo per affinare sempre più le nostre capacità previsionali e maturare una competenza distintiva per aiutare i nostri clienti a selezionare tra i prodotti con maggior potenziale di vendita e a elaborare strategie commerciali ad hoc per piattaforma di vendita online e per Paese. Il nostro obiettivo è di essere sempre di più un partner strategico, in grado di indirizzare la produzione e, ultimo ma non ultimo, di ottimizzare il ritorno dalle vendite attraverso un dynamic pricing sempre più sofisticato.
 
ILARIA TIEZZI
Toscana, 37 anni, si è laureata in Bocconi nel 2004 al termine di un percorso di studi nel Cleacc che non solo si concluse con la lode ma che la collocò tra i migliori cento laureati di quell'anno. Con un biglietto da visita del genere il percorso professionale di Ilaria, inizialmente indirizzato verso il mondo dei media, si è subito snodato tra aziende importanti, da Mediaset a The Boston Consulting a Sky Italia. “Qui però l'interesse per il digitale e l’innovazione tecnologica ha preso il sopravvento e mi ha spinto ad accettare la sfida professionale in V-Nova, una start-up inglese allora poco conosciuta ma che in breve sarebbe diventata leader nell'offerta di soluzioni di compressione per i video”. Rientrata da Londra per godersi la sua prima maternità, Ilaria Tiezzi ha seguito in qualità di consigliere di amministrazione la quotazione in Borsa di Cellularline e, dallo scorso ottobre, è ceo di Brandon Group.
 

di Emanuele Elli