Un'alleanza per due. Il caso degli elettrodomestici

NELLA STRATEGIA DI ESPANSIONE INTERNAZIONALE LE AZIENDE SI LEGANO AD ALTRE AZIENDE CON ACCORDI CONTRATTUALI O DI JOINT VENTURE. MA QUALI SONO LE MOTIVAZIONI ALLA BASE DI QUESTA SCELTA?

di Gabriella Lojacono e Nicola Misani, rispettivamente associato e ricercatore presso il Dipartimento di management e tecnologia

Le alleanze internazionali costituiscono uno strumento essenziale per le imprese che vogliono espandere l’attività all’estero, ma comportano complessità legate alla delicata relazione con i partner stranieri. Queste alleanze sono diventate più importanti negli ultimi anni, a causa del desiderio delle imprese di estendere le loro catene del valore a livello globale, per approfittare dei vantaggi comparati resi disponibili dai paesi emergenti. Ai molti casi di collaborazione di successo con i partner stranieri se ne affiancano altri con esito meno felice, che si concludono con l’interruzione dell’alleanza e l’uscita dal mercato straniero.
In una nostra ricerca, condotta con Steve Tallman (Robins School of Business), ci siamo focalizzati sul settore degli elettrodomestici, che è contraddistinto dalla presenza di diversi produttori internazionali che cercano di massimizzare il loro raggio di azione geografico, date le economie di scala nella produzione e la facilità di adattamento del prodotto ai mercati locali. Questo settore ha una lunga storia di alleanze fra imprese. Il nostro dataset raccoglie 261 alleanze internazionali realizzate da produttori di elettrodomestici fra il 1986 e il 2012, con sede in 46 paesi diversi.

Grazie a una paziente ricerca di archivio, abbiamo distinto le alleanze che avevano come oggetto le attività a monte della filiera (produzione e logistica), le attività a valle (distribuzione e vendite), oppure la R&S, che corrispondono a diverse motivazioni strategiche delle imprese partecipanti. Lo scopo della ricerca era indagare come tali motivazioni agiscano sulla scelta fra le alleanze meramente contrattuali e le joint venture o gli altri accordi che comportano partecipazioni al capitale proprio.
Su queste scelte influiscono anche le tipologie di prodotto, in quanto gli elettrodomestici presentano una significativa variazione in termini di complessità tecnica, dimensione e finalità d’uso, e le disparità di potere contrattuale fra i partner, che impongono di distinguere le alleanze fra i leader mondiali del settore da quelle fra un leader mondiale e marchi diffusi solo su una scala nazionale o regionale.
I risultati indicano che le alleanze internazionali che rispondono a una logica di offshoring (delocalizzazione delle attività a monte o della R&S) tendono a essere governate da meri accordi contrattuali, mentre quelle che mirano all’espansione delle vendite all’estero (logica di market-seeking) tendono a essere governate da una joint venture. La ragione è da ravvisarsi nei minori costi di coordinamento e nei minori rischi di opportunismo determinati dalle relazioni di offshoring, in cui è più semplice mettere per iscritto le prestazioni attese o proteggere giuridicamente le conoscenze tecnologiche apportate dai partner.

In caso di offshoring, la preferenza per gli accordi contrattuali è particolarmente evidente nei paesi con sistemi istituzionali più evoluti. Al contrario, le alleanze che si concentrano sulla distribuzione e le vendite necessitano della flessibilità strategica offerta dalla joint venture, data la natura tacita delle risorse di conoscenza coinvolte nel rapporto commerciale con i clienti nei mercati stranieri.
Anche se spesso il market-seeking è visto come un mero tentativo di aumentare le vendite all’estero, la ricerca evidenzia che le imprese si rivolgono ai clienti stranieri anche per altri e più importanti obiettivi, come sviluppare conoscenze di mercato, generare apprendimento organizzativo e cogliere opportunità di innovazione di prodotto. Tali obiettivi spingono le imprese a presidiare la propria presenza all’estero con apporti di capitale e un coinvolgimento diretto che sono invece meno frequenti nelle operazioni di offshoring. Ulteriori ricerche sono però necessarie per capire come le motivazioni strategiche, i rischi connessi all’investimento diretto e le modalità di governo delle operazioni all’estero si collegano fra loro nelle scelte concrete di internazionalizzazione delle imprese.