Startupper italiani correggete i vostri tre errori

IN ITALIA SONO POCHI GLI INVESTIMENTI NELLA FASE INIZIALE DI VITA DELLE IMPRESE. MA LA COLPA E' ANCHE DEI NEO IMPRENDITORI CHE SI PRESENTANO CON MODELLI DI BUSINESS NON SOSTENIBILI, UN TEAM NON SOLIDO E AMBIZIONI DI CRESCITA MODESTE. PER INVERTIRE LA TENDENZA BISOGNA RIPARTIRE DA QUI

di Mikkel Draebye, SDA professor e tutor di Speed Mi Up

Lavorando con startupper italiani sentiamo spesso dire che è difficile trovare persone (angel) e enti (fondi) disposti a investire in un early stage, cioè in una fase della vita della startup in cui il modello di business non è ancora consolidato e dove i ricavi (se ci sono) sono ancora pochi. Da un certo punto di vista, gli startupper che si lamentano hanno ragione nel sentirsi sfortunati a trovarsi in Italia. Secondo dati Ey/Aifi, gli investimenti in startup all’early stage nel 2015 ammontava a meno di 100 milioni di euro. Sempre nel 2015 (e sempre dati Ey), i fondi tedeschi, inglesi e francesi hanno investito per più di 5 miliardi. 

La grossa differenza in liquidità, raccolta e flow tra l’Italia e le altre economie europee è un problema oggettivo per gli startupper, perché il business degli investimenti è un business prevalentemente locale. 
Il fatto che il deal flow e gli investimenti in Italia non avvengano tramite enti strutturati come fondi e reti di business angel, non significa necessariamente però che i soldi non ci siano.
L’Italia, anche nei finanziamenti delle aziende mature, si basa molto su finanziamenti privati e bancari. Il problema per le startup è che questi canali per loro sono difficilmente raggiungibili. Tuttavia, per quanto questi startupper abbiano parzialmente ragione, è anche vero che spesso loro stessi non si presentano al meglio a quei (pochi) fondi e angel network che esistono. Tre sono gli errori, in particolare.
Primo: modelli di business non sostenibili. C’è un equivoco diffuso sul fatto che i soldi degli investitori servano a coprire perdite strutturali nel business. Non è così. Una startup che si presenta a un investitore deve avere un modello e una struttura che dimostra che il business è sostenibile. Se il costo dell’acquisizione del cliente di una startup è di 30 euro, la startup deve dimostrare che il guadagno su quel cliente supera questa cifra. Altrimenti non c’è margine per crescere. Spesso, lo startupper pretende che la differenza tra il costo dell’acquisizione (cpa) e il guadagno (lifetime value) venga finanziato dall’investitore. Errore: l’investitore investe nella crescita.

Secondo: la mancanza di un team impegnato. Un business crea risultati e valore tramite l’esecuzione di idee, strategie e piani di azione. Servono persone motivate. Il valore di una startup non sta nell’idea, ma nella sua esecuzione. Capita spesso invece che lo startupper si presenti all’investitore senza un team completo, motivato e volitivo. Magari manca il programmatore, oppure il venditore commerciale ha un altro lavoro full-time e non può dedicarsi al 100% alla startup. In un business così non si può investire perché non crea risultati.

Terzo: il mercato potenziale è troppo piccolo oppure le ambizioni di crescita sono troppo modeste. Il terzo errore che fanno spesso gli startupper è di non pensare in grande. Un investitore investe sì in business realistici (unit economics sostenibile e team solidi), ma investe anche in un ritorno potenzialmente grande. Questo grande ritorno non arriva da un mercato che il primo anno genera 30mila euro di fatturato, il secondo 80mila e il terzo 150mila. Questo è un business senza grandi pretese. Se lo startupper va a chiedere 50, 500mila euro o un milione a un angel o a un fondo, il business dovrebbe essere in grado di restituire all’investitore un ritorno di 5-10 volte.
In conclusione, piangiamo pure se la nostra startup nasce in Italia, ma visto che facciamo tanti errori e dato che questi possiamo correggerli, a differenza dei problemi strutturali, cominciamo a mettere a posto quello che possiamo.