Gestire le vendite

OCCORRONO COMPETENZE E INVESTIMENTO SULLA PROPRIA PROFESSIONALITA' PER AVERE SUCCESSO. SISTI, GUENZI E CAIOZZO HANNO RACCOLTO NUMEROSI ESEMPI E CASI AZIENDALI NEL LORO LIBRO PER EGEA PER RENDERE ANCORA PIU' CHIARA LA GIUSTA STRATEGIA DA SEGUIRE

A fronte dell’importanza crescente che le vendite rivestono oggi in ogni settore, anche in ambito commerciale innovazione e metodo si rivelano fattori critici di successo, soprattutto quando si tratti di aumentare la capacità delle organizzazioni di vendita nel gestire la complessità di aziende e mercati.

I manager che vogliano eccellere devono rafforzare le proprie competenze e investire sulla propria professionalità. Alle vendite è infatti chiesto di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale e alla de-strutturazione tipicamente associati al successo nei ruoli commerciali, si affianca progressivamente l’esigenza di solide fondamenta metodologiche che permettano di sviluppare una visione strategica e di tradurla in una programmazione più efficace e in un più attento controllo delle attività.

Sulla base di una ventennale esperienza come ricercatori, formatori e consulenti d’impresa sui temi di gestione delle vendite, Marco Aurelio Sisti, Paolo Guenzi e Paola Caiozzo, autori di Gestire le vendite. L’eccellenza nel sales management (Egea 2015 – Leanding management SDA Bocconi School of Management; 256 pagg.; 32 euro; 17,99 e-pub), propongono un modello di sales management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più rilevanti concetti e strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente i processi di vendita e le risorse che li animano.

Sostenuto da un forte rigore metodologico, robusto nelle argomentazioni e attento a fornire indicazioni manageriali concrete, il libro propone numerosi esempi e casi aziendali di successo.

Marco Aurelio Sisti è professor dell’Area Marketing di SDA Bocconi School of Management, dove svolge attività di ricerca, insegnamento e coordinamento di numerosi programmi formativi sui temi di sales & marketing management. È responsabile della Marketing Community di SDA Bocconi School of Management. Collabora con prestigiose università e business school internazionali e ha maturato un’esperienza professionale ultradecennale in progetti di consulenza nei principali settori industriali e di consumo. È autore di diverse pubblicazioni sui temi di sales e key account management.

Paolo Guenzi è direttore dell’Area Marketing di SDA Bocconi School of Management e professore associato presso il Dipartimento di Marketing dell’Università Bocconi, dove è responsabile di numerosi corsi sulle vendite e la gestione dei venditori. Ha maturato una ventennale esperienza professionale come formatore, anche in prestigiose università e business school internazionali, e come consulente. È autore di numerose pubblicazioni internazionali su temi di sales management. Fra i suoi libri più recenti: Sales Management. A Multinational Perspective (con S. Geiger, 2011) e Team leadership. Idee e azioni tra sport e management (con D. Ruta, Egea, 2010).

Paola Caiozzo è professore a contratto per corsi under-graduate e master dell’Università Bocconi, e professor dell’area Organizzazione e Personale di SDA Bocconi School of Management, dove insegna Comportamento organizzativo in corsi sales tra cui Personal Selling, Competenze avanzate per vendere, Sales Management, Key Account Management, Sales Excellence, Programma di sviluppo delle competenze relazionali per manager. Ha maturato un’esperienza professionale quasi ventennale come consulente nello sviluppo organizzativo delle reti e nella selezione e sviluppo delle competenze commerciali.

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di Susanna Della Vedova