La fine del venditore
I BENEFICI DELL'OUTSOURCING PER PARTE O PER TUTTA LA FUNZIONE VENDITE SONO REALI E TANGIBILI. GRAHAM BROWN, ALEX MCKAY, NEALE SKALBERG, AUTORI PER EGEA, SPIEGANO PERCHE' CON UNA RICERCA E ATTRAVERSO ESPERIENZE PERSONALIRidurre al minimo i costi e creare un nuovo vantaggio competitivo: sembra un paradosso, ma è possibile grazie all’outsourcing della funzione vendite.
Graham Brown, Alex McKay, Neale Skalberg, in La fine del venditore. Come reinventare la funzione vendite con un nuovo vantaggio competitivo, (Egea 2015; 200 pagg.; 26 euro), offrono un’attenta analisi delle strategie di vendita di aziende multinazionali, confrontando quelle che negli anni hanno mantenuto invariata la propria funzione vendite con quelle innovatrici che, invece, si sono trasformate adottando l’outsourcing.
Le modalità con le quali molte aziende affrontano l’organizzazione della propria funzione vendite sono messe in discussione e, al contempo, si introducono nuovi modelli concepiti sulla relazione diretta tra costi e risultati.“Attraverso la personale esperienza”, affermano gli autori, “e analizzando i risultati di uno studio appositamente realizzato, abbiamo fatto emergere le convinzioni e le barriere che ostacolano la decisione di esternalizzare la sales force”.
“Questo volume costituisce un utile contributo a quello che gli autori definiscono come mantenere viva la conversazione sul tema dell’outsourcing delle vendite”, afferma Beth Rogers della University of Portsmouth Business School, che ha contribuito a parte della ricerca di base e a cui è stata affidata la prefazione.
“Inoltre” conclude Rogers, vengono trattate una serie di questioni basandosi, per illustrarle, su situazioni reali e offrendo un approccio articolato sulle classiche domande cosa, perché e come rivolto ai sales manager, sempre sotto pressione alla ricerca di nuovi modelli per affrontare il mercato, tutti da inventare”.
Graham Brown opera da circa 30 anni nelle vendite e nel marketing ed è uno dei soci fondatori di CPM Australia.
Alex McKay è socio fondatore di CPM Asia-Pacific ed è membro dell’Australian Marketing Institute.
Neale Skalberg vanta un’esperienza di oltre 20 anni nell’area retail-creative e nel sales marketing, collezionando numerosi award internazionali. È fondatore di CPM Australia.
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di Susanna Della Vedova
