DIDATTICA |

L'arte di negoziare

IN OGNI ORGANIZZAZIONE, PER GESTIRE IL CAMBIAMENTO, SAPERE NEGOZIARE A FONDAMENTALE E RICHIEDE PREPARAZIONE E PIANIFICAZIONE. A MAGGIO IN SDA BOCCONI UN CORSO SULLE MIGLIORI TECNICHE E STRATEGIE

Il contesto economico-sociale nel quale le aziende agiscono è dinamico ed essere pronti al cambiamento è un requisito fondamentale per ogni organizzazione. E per gestire il cambiamento, ricercando un nuovo equilibrio, i negoziatori contribuiscono in modo significativo.
Saper negoziare è dunque fondamentale in azienda e richiede essere preparati e seguire alcuni passaggi chiave. Bisogna intanto partire con una chiara definizione del mandato e dei relativi obiettivi e poi, oltre ai propri, conoscere anche quelli della controparte. “Non essere preparati rende l’attore negoziale debole e potenzialmente perdente”, spiega Leonardo Caporarello, SDA professor di organizzazione e personale. “Le organizzazioni devono capire che è necessario investire tempo per pianificare bene la negoziazione.”
In un secondo passaggio chiave il negoziatore deve verificare attentamente qual è il valore della risorsa oggetto del negoziato per ciascuna parte coinvolta, non basandosi sulle percezioni bensì ricercando delle evidenze.
Un mito da sfatare poi è quello che vede molti attori organizzativi credere che il negoziato sia di successo nel momento in cui si raggiunge un compromesso. “Il compromesso è un possibile risultato ma è possibile raggiungere altri risultati migliori”, spiega Caporarello. “Inoltre, raggiungere un compromesso ha un costo e un bravo negoziatore dovrebbe valutare attentamente il costo opportunità di esplorare altri accordi migliori.”
Infine, va ricordato che l’intero processo negoziale si basa, per definizione del concetto di negoziazione stessa, sulla comunicazione (ascoltare, pensare, parlare), che è uno dei più rilevanti fattori di successo.
Ciascun interlocutore aziendale ha un proprio stile di comunicazione e dunque i negoziatori di successo si scambiano numerose domande, sia aperte sia chiuse, per verificare che i messaggi scambiati siano stati capiti e per creare una comprensione comune.
Il fallimento di un negoziato nasce spesso dal disallineamento tra quanto si intende comunicare e quanto effettivamente recepito dalla controparte. “È fondamentale che il negoziatore sia preparato su cosa comunicare e come farlo”, sottolinea Caporarello. “Dimostrarsi preparato sui messaggi che si intende trasferire e raccogliere dalla controparte è un elemento di serietà e professionalità negoziale”.

Il corso

Essere un buon negoziatore implica conoscere le strategie negoziali applicabili nelle differenti situazioni lavorative e avere consapevolezza delle proprie preferenze negoziali. Per aiutare a sviluppare queste competenze, SDA Bocconi ha progettato il corso ‘Negoziazione e influenza’, giunto alla ottava edizione e coordinato da Leonardo Caporarello. Il corso affronta il processo negoziale attraverso la dimensione del ‘chi’ (l’analisi degli attori negoziali) e del ‘come’ (le strategie e tecniche di negoziazione). Per far vivere ai partecipanti un’esperienza dinamica il corso utilizza anche le simulazione web-based Sherlock e Handshake progettate dal Learning Lab di SDA Bocconi e la partecipazione di testimoni aziendali esperti nella negoziazione.
Il programma rientra nel percorso formativo Percorso Leader (www.sdabocconi.it/percorsoleader)

Quando 2 moduli: 15-16 maggio e 19-20 giugno. Una seconda edizione si svolgerà il 24-25 novembre e 21-22 gennaio 2015
Costo €2.650
Info  www.sdabocconi.it/it/formazione-executive/negoziazione-influenza-i-ed

 



di Tomaso Eridani

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